Как часто менеджеры по продажам неохотно обслуживают «мелких клиентов» и «облизывают» крупных заказчиков? Такое бывает сплошь и рядом. Вот только иногда крупные заказчики делают тестовые закупки, чтобы посмотреть на работу компании. Есть одна хитрость в мотивационной системе персонала, как стимулировать менеджеров относиться лояльно к каждому заказчику.
Конечно, для начала надо объяснить менеджеру смысл лояльного отношения к любому клиенту. Такой клиент расскажет о таком отношении своим друзьям, те своим и далее по цепочке. Сарафанное радио начнет работать на вас. Если же клиента обслужат плохо, то сарафанное радио с огромной силой начнет работать против вас. Все это и так по идее понятно собственникам, но не всегда понятно наемному сотруднику. Постарайтесь объяснить эту философию наемному сотруднику доступным языком с примерами из вашей деятельности. А теперь закрепим нашу философию финансовой мотивацией.
Финансовая мотивация для менеджеров по продажам
В системе мотивации нужно сделать так, чтобы доход менеджера зависел и от небольших клиентов. Это не так просто сделать, так как они приносят немного денег. Процент от них получается небольшой. Либо на 10 миллионов продать крупному холдингу и получить свои 2%, то есть 200 000 рублей; либо на 20 000 рублей продать розничному покупателю и получить 400 рублей. Разница существенная.
Вся хитрость заключается в том, что нам надо привязать процент продаж не просто к объему продаж, а к объему продаж и количеству заказов. Разберем это на конкретном примере.
Было
Раньше в компании была такая система мотивации:
| Объем продаж | Процент вознаграждения |
| До 1 миллиона рублей | 1% |
| От 1 миллиона рублей до 2 миллионов рублей | 1,5% |
| Свыше 2 миллионов рублей | 2% |
У менеджера нет особого стимула возиться с мелкими заказами. Финансового выгодно работать с крупными заказчиками.
Стало
Чуть-чуть модернизируем ее, делаем систему финансовой мотивации в 2 таблицы:
Если число заказов меньше 10:
| Объем продаж | Процент вознаграждения |
| До 1 миллиона рублей | 0,7% |
| От 1 миллиона рублей до 2 миллионов рублей | 1,2% |
| Свыше 2 миллионов рублей | 1,7% |
Если число заказов больше 10:
| Объем продаж | Процент вознаграждения |
| До 1 миллиона рублей | 1% |
| От 1 миллиона рублей до 2 миллионов рублей | 1,5% |
| Свыше 2 миллионов рублей | 2% |
Теперь доход менеджера зависит не только от суммы заказов, но и от их числа. В совокупности с философией, которую ему объяснил собственник на первом шаге, такая система будет ещё больше мотивировать менеджера относиться лояльно к каждому клиенту.
Финансовая мотивация в финансовой модели
При смене системы мотивации обязательно посчитайте, как она отразится на общей модели вашего бизнеса. Для этого необходимо составить финансовому модель вашей организации при старой системе и при новой системе. Помните, что правильная система финансовой мотивации должна стимулировать сотрудников к эффективной работе и должна быть выгодна для бизнеса. Система мотивации может быть:
- Неэффективна для персонала и убыточна для бизнеса. Персонал при такой системе работает не в полную силу и получает очень много для такого уровня работы. В итоге бизнес получает убытки. Такую систему надо менять в срочном порядке;
- Неэффективна для персонала и прибыльна для бизнеса. Бизнес прибылен, но персонал недостаточно мотивирован. Есть потенциал для роста эффективности персонала. Чаще всего при смене системы мотивации персонала прибыльность бизнеса также возрастает. Такую систему можно менять постепенно. Для начала вы можете посчитать результаты смены системы «на бумажке»: выплачивать вознаграждение по старой системе и смотреть результаты вознаграждения по новой. Это позволит хотя бы прикинуть, как поменяться ваш фонд оплаты труда и как это повлияет на ваш бизнес.
- Эффективна для персонала и прибыльна для бизнеса. Персонал работает наиболее эффективно, бизнес приносит прибыль собственникам. Только постарайтесь «не выжигать» персонал, пусть система будет настроена на долгосрочное сотрудничество между собственниками бизнеса и его сотрудниками.
Читайте остальные статьи по теме «финансовая мотивация» в бизнесе по ссылке.
Спасибо за чтение статьи!